Poradnik eksportera Poradnik eksportera

Ubezpieczenie ukraińskiego kontraktu Feerum [CASE STUDY]

06-06-2019

W ciągu zaledwie miesiąca KUKE przygotowała złożoną strukturę transakcji zabezpieczenia należności dla firmy Feerum, co pozwoliło polskiemu producentowi silosów i suszarek zbożowych zdobyć kontrakt o wartości ponad 200 milionów złotych od ukraińskiego nabywcy.

KUKE ubezpiecza transakcje krajowych przedsiębiorców w handlu wewnętrznym i eksporcie. A poza tym jako jedyna w kraju – dzięki gwarancjom Skarbu Państwa – ubezpiecza również długoterminowe projekty eksportowe polskich firm o charakterze inwestycyjnym. W ubiegłym roku wolumen krótkoterminowych należności eksportowych i krajowych objętych ochroną wyniósł 45,8 miliarda złotych (wzrost o 19% w skali roku), a wartość tych drugich sięgnęła 2,1 miliarda złotych, przy wzroście aż o 58%. Jednym z takich projektów było ubezpieczenie należności dla Feerum.

Transakcja z inwestorem

Spółka Feerum skontaktowała się z KUKE, informując, że zamierza podpisać umowę z ukraińską firmą Epicentr K na dostawę części i urządzeń do silosów i chciałaby się ubezpieczyć od ryzyka braku zapłaty. Na Ukrainie nie ma dostatecznej liczby odpowiednich magazynów, dlatego Epicentr K postanowił wybudować własne silosy.

Ponieważ transakcja miała się odbyć w szybkim tempie, to zarówno Feerum, jak i inwestor ukraiński uznali, że należy ją przeprowadzić według schematu, który nazywamy kredytem dostawcy (zobacz ramkę Transakcja ubezpieczenia kontraktu Feerum z ukraińską firmą Epicentr K) – wyjaśnił Norbert Królikowski, nadzorujący kontrakt ze strony KUKE. – Kredyt dostawcy to rodzaj kredytu kupieckiego ze średnim lub długim okresem spłaty. Organizowanie takiego finansowania jest szybsze niż organizowanie kredytu dla nabywcy, gdzie musimy od początku włączyć do struktury bank, który od razu przejmuje na siebie finansowanie, zawierając umowę kredytową bezpośrednio z importerem lub z bankiem importera. W przypadku kredytu dostawcy przedsiębiorca w pierwszym etapie wystawia faktury z odroczonym okresem spłaty, finansując tym samym kredytem kupieckim swojego kontrahenta. W następnym etapie korzysta z usługi faktoringu, przedstawiając bankowi niezapadłe jeszcze wierzytelności do wykupu.

Strony uzgodniły, że Feerum dostarczy sześć kompleksów silosów w ciągu ośmiu miesięcy, a kontrahent ukraiński będzie spłacał należności w ratach przez pięć lat od chwili ostatniej dostawy. „Kontrakt został podzielony na dwie bliźniacze umowy, które różniły się tylko zakresem i kwotami. Łącznie było to prawie 50 milionów euro” – powiedział Królikowski.

Zanim jednak doszło do podpisania obu kontraktów, Feerum złożyło do KUKE wniosek o objęcie przyszłych płatności ubezpieczeniem oraz prowadziło rozmowy z kilkoma bankami na temat wykupu wierzytelności, aby nie pozbawić się płynności w oczekiwaniu na spływ wszystkich należności. Ostatecznie wybór padł na Bank Gospodarstwa Krajowego.

Od samego początku w tym kontrakcie najważniejszy był czas. To był warunek strony ukraińskiej, która zażądała, aby Feerum do końca 2018 roku zapewniło spełnienie zapisu kontraktowego o objęciu ubezpieczeniem transakcji przez KUKE – powiedział Maciej Spychała, kierownik Wydziału Strukturyzowania Transakcji w Biurze Ubezpieczeń Kredytów Inwestycyjnych KUKE. – Od pierwszego spotkania z przedstawicielami polskiej firmy do podpisania umów ubezpieczenia upłynęły tylko cztery tygodnie. To rekordowy wynik. Przypuszczam, że ukraiński kontrahent nie do końca wierzył, że polski dostawca zdoła wywiązać się z tego punktu umowy. Gdybyśmy jednak nie zdążyli zamknąć procesu w wyznaczonym terminie, kontrakt eksportowy Feerum by wygasł, a zlecenie przejęłaby konkurencyjna firma z innego kraju.

Podpisanie umowy z KUKE otworzyło drogę do ostatecznych negocjacji z BGK, bowiem bez ubezpieczenia żaden bank nie wziąłby na siebie ryzyka i nie sfinansowałby tak dużego pod względem wartości kontraktu długoterminowego. W efekcie trzy podmioty podpisały kolejną umowę, tym razem dotyczącą wykupu należności.

Transakcja od samego początku była przygotowywana pod kątem refinansowania, ponieważ żadna firma nie może sobie pozwolić na zamrożenie środków na kilka lat. KUKE asystowała więc polskiemu eksporterowi już w trakcie pierwszych rozmów z Epicentr K.

Przygotowując ubezpieczenie kredytu dostawcy, myśleliśmy również o odpowiednich zapisach dotyczących zabezpieczeń jego spłaty i zastosowania minimalnego udziału własnego. Zdarza się, że firmy są gotowe brać na siebie wyższy udział, ale takie zapisy są z kolei trudne do zaakceptowania przez bank przejmujący wierzytelności – wyjaśnił Norbert Królikowski.

Kiedy kontrakt zostanie wykonany, importer powinien zacząć spłacać należności polskiemu bankowi. W sytuacji gdyby ukraiński inwestor nie zapłacił raty, bank wystąpi z roszczeniem do ubezpieczyciela o wypłatę odszkodowania.

Dodatkowe wsparcie

Opisany model współpracy nie wyczerpuje wszystkich obszarów wsparcia eksporterów przez KUKE. Udziela ona również gwarancji kontraktowych. Gdyby Epicentr K zażądał od Feerum gwarancji dobrego wykonania lub zwrotu zaliczki, polska firma mogłaby o nią wystąpić właśnie do KUKE. Podobnie w sytuacji, gdyby bank udzielający eksporterowi kredytu obrotowego potrzebnego do finansowania określonego kontraktu eksportowego zażądał zabezpieczenia spłaty w postaci gwarancji wiarygodnego podmiotu, KUKE mogłaby dodatkowo wesprzeć Feerum poprzez udzielenie jej na rzecz tego banku.

Z kolei gdyby kontrahent ukraiński potrzebował kredytu na sfinansowanie zaliczki (zgodnie z regulacjami międzynarodowymi w przypadku kredytów średnio- i długoterminowych wspieranych przez agencje takie jak KUKE importer powinien zapłacić zaliczkę kontraktową w wysokości min. 15% wartości kontraktu), KUKE mogłaby udzielić gwarancji na postfinansowanie akredytywy. Na czym taka operacja polega? Płatność zaliczki kontraktowej jest realizowana poprzez akredytywę, a polski bank (bank eksportera), dokonując wypłaty środków eksporterowi, udziela jednocześnie bankowi zagranicznemu (bankowi otwierającemu akredytywę, czyli bankowi importera) – na podstawie odrębnej z nim umowy – odroczenia spłaty na okres do dwóch lat. Dzięki temu odroczeniu bank importera może również odroczyć na ten sam okres pobranie pieniędzy od importera. W ten sposób importer uzyskuje finansowanie na płatność zaliczki kontraktowej, KUKE zaś gwarantuje polskiemu bankowi otrzymanie jej spłaty od banku zagranicznego po upływie okresu odroczenia.

KUKE ubezpiecza również krótkoterminowe kredyty kupieckie. Ubezpieczenie kredytu przez KUKE pozwala Bankowi Gospodarstwa Krajowego zaoferować komercyjnym bankom krajowym lub zagranicznym udział w Programie DOKE, czyli w systemie stabilizacji oprocentowania kredytów eksportowych o okresie spłaty dwóch i więcej lat, które proponują nabywcom polskiego eksportu.

Źródło: www.hbrp.pl